E-ticarette birçok iş modeli bulunuyor ve B2B de bu iş modellerinden biri olarak öne çıkmakta ve yaygın bir şekilde yapılmakta. B2B iş modeli hem geleneksel hem de online ticarette kullanılmakta.
B2B nedir?
B2B İngilizce karşılığı “Business to Business” tanımının kısaltılmasıdır. Türkçe’ye İşletmeden işletmeye olarak çevirebileceğimiz B2B iş modelinde, firmalar doğrudan tüketicilere değil, perakende satış yapan ve toplu ürün alım yapan firmalara ulaşırlar. Bu nedenle de bu iş modeli işletmeden işletmeye olarak adlandırılmıştır.
B2B iş modelinde, toptan ürün alım satımları yapan firmaların yanı sıra üretici firmalar, perakende firmalara da satış yapabilirler. B2B’nin farklı modelleri de bu nedenle mevcuttur.
B2B türleri
B2B türlerini 3 ana başlık altında toplayabiliriz. Bu başlıklar ise şöyle:
Ürün tabanlı B2B
Adından da anlaşılacağı gibi bu B2B türünde, fiziki bir ürünün alım satımları üzerinden ticaret işlemi yapılmaktadır. Fiziki olan tüm ürünler bu kategori altında tanımlanabilir.
Servis tabanlı B2B
Bu iş modelinde ise fiziksel ürünlerin yerine hizmet odaklı ve ilgili firmaya çözüm üreten hizmet ürünleri odaktadır. Pazarlama ve/ya reklam ajansları, finansal çözüm sunan firmalar bu iş modeline örnek olarak gösterilebilir.
Yazılım tabanlı B2B
Bir diğer işletmeden işletmeye iş modeli ise yazılım odaklı çözümlerin sunulduğu işlerdir. Bu modelde, doğrudan firmalara ihtiyaçlarına özel yazılım çözümleri sunulur. Müşteri ilişkileri yönetim yazılımları, pazarlama otomasyon yazılımları, analitik çözümler sunan firmalar bu iş modeline örnek olarak verilebilir.
B2B ve e-ticaret
İnternetten alışverişlerde de işletmeden işletmeye satışlar yapılabilmekte. Yukarıda bahsettiğimiz üç iş türü de e-ticaret sektörü içerisinde yer alabilir. Buradaki önemli nokta, satış yapacak olan firma geleneksel ticaretten farklı olarak bir e-ticaret sitesi üzerinden müşterilerine ulaşarak, satışlarını bu site üzerinden gerçekleştirirler.
Günümüzde yeni kitlelere ulaşarak, müşteri tabanını büyütmek için birçok Business to Business firması internet üzerindeki varlıklarını güçlendirmek için çalışmalar yapıyor. E-ticaret sitelerini geliştirmenin yanı sıra dijital pazarlama çalışmalarıyla yeni kitlelere ulaşarak, marka bilinirliklerini artırmak için stratejiler geliştiriyor.
İnternet üzerinden ürün satışlarının yapılması, markaların sadece belli konumlara bağımlı kalmadan dünya genelinden müşterilere ulaşılmasını kolaylaştırıyor. Bu sebeple de B2B firmaları e-ticaret sektörüne de yoğun bir ilgi gösteriyor.
B2B ve online pazar yerleri
E-ticaret sektörünün altında B2B firmaları kendi e-ticaret sitelerinin yanı sıra aynı zamanda online pazar yerlerinde de satışlar yapabilmekteler. Hem ülke içinde hem de global satışlar yapabilmek için, hali hazırda müşteri tabanı ve alıcı kitlesi olan büyük online pazar yerlerinde mağaza açarak, toptan satış yapılabiliyorlar.
Amazon ve/ya Alibaba gibi platformlar üzerinde farklı ülkelerdeki perakendeci firmalara satış yapılabilmekte. Bu da online alışveriş kanalı ile küresel çapta hizmet verilmesini kolaylaştırmaktadır.
İlgili rehber: B2B firmaları marka bilinirliklerini artırmak için neler yapabilirler?
B2B’de karşılaşılan sorunlar
Tüm iş modellerinde olduğu gibi B2B firmalarının da karşılaştığı bazı sorunlar bulunuyor. Bu sorunların farkında olmak, uzun vadede bunları daha kolay çözmenizi ve işinizi büyütmenizi kolaylaştırır.
Müşteri ilişki yönetimi
İşletmeden işletmeye satışlarda, firmalar arasındaki ilişkiler tüketicilerle olan ilişkilerden daha farklıdır. Daha hacimli ve kapsamlı satışlar yapıldığı için firma yetkilileriyle iyi ilişkilerin kurulması gerekir. Bu iletişimin sürekliliğini sağlamanın yanı sıra iş yapım sürecinde de gecikme yaşamadan düzgün bir iletişim kurmak da önemli.
Bunun yanı sıra global firmalarla çalışırken, yabancı dilde iletişim kurulması gerekeceğinden gerekli zamanlarda tercümanlarla çalışmak da gerekebilir. İletişim zorluğunun yanı sıra kültürel farklılıklar da global iş anlaşmalarında bazı zorlukların ortaya çıkmasına neden olabili.
Pazarlama ve reklam çalışmaları
B2B çalışmalarında doğrudan tüketicilere ulaşılmadığı için pazarlama ve reklam seçenekleri biraz azalabiliyor. İçerik üretimi, reklam kampanyası oluşturma, doğru kanalların yaratılması gibi süreçler pazarlama ve reklam süreçlerini işletmeden işletmeye satış yapan firmaları zorlayabilmektedir.
Satışa dönüştürme
Yaşanan zorluklardan biri de ulaşılan kitleyi satın almaya ikna etmek olabiliyor. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi yüksek hacimli işlerin yapılması, verilen karar sürecinin de uzamasına neden olurken, müşterilerin mümkün olan en uygun fiyatı sunan firmaları araştırmaya da yönlendirebiliyor. Bu sebeple de mümkün oldukça geniş bir kitleye ulaşmak gerekmektedir.
B2B ve B2C arasındaki farklar neler?
B2C (Business to consumer) Türkçe açılımıyla “İşletmeden Tüketiciye” olarak çevirilebilir. İsminden de anlaşılacağı gibi bu iş modelinde perakende satış söz konusudur ve tüketiciler, firmaların doğrudan hedef kitlesini oluşturmaktadırlar.
İşletmeden işletmeye iş modelinde son tüketici işlemlere dahil değildir ve sadece firmalar arasında bir ticaret yapılmaktadır. B2B ve B2C arasındaki en belirgin fark budur.
Ancak iş yapılış şekli, pazarlama reklam çalışmaları, müşteri ilişki yönetimi gibi birçok arka plandaki işin yönetilişi, stratejisi ve bu stratejilerin uygulanışı farklılık göstermektedir.
İlgili rehber: B2B ve B2C e-ticaret arasındaki en önemli farklar
B2B nasıl yapılır?
B2B yaparken, geleneksel yöntemlerin yanı sıra yukarıda bahsettiğimiz gibi internet üzerinden de satışlar yapabiliyorsunuz. B2B’de satışlarınızı artırabilmek için de bir takım stratejiler belirlemeniz gerekir. Bu stratejiler içerisinde de değinmeniz gereken konuları da burada ele alıyoruz.
İlgili rehber: B2B e ticaret satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacak 6 ipucu
Hedef kitlenizi belirleyin
Doğru kitlelere ulaşmak ve ürünlerinizi ilgili firmalara yönlendirebilmek için hedef kitlenizi en iyi şekilde belirlemeniz gerekiyor. Sattığınız ürünlere talep gösterecek firmaları belirlemeniz ve bu firmaların kullandığı iletişim kanalları üzerinden onlara ulaşmanız bu süreçte oldukça önemli.
Doğru iletişim kanallarını kullanın
Hedef kitlenizi belirledikten sonra bu kitlelerin yer aldığı sosyal mecraları, dijital yayınları ya da diğer iletişim kanallarını belirleyerek hedef kitlenize bu şekilde ulaşmanız önemlidir.
İlgili rehber: B2B firmalarının yaptığı kategori yönetimi hataları
Dijital pazarlama çalışmaları yapın
Hedef kitlenizi ve onlara ulaşabileceğiniz kanalları belirledikten sonra dijital pazarlama çalışmalarınız için de stratejiler geliştirmeniz gerekiyor. Dijital pazarlama çalışmaları ile online platformlar üzerinden tanıtım çalışmaları yaparak, daha geniş kitlelere ulaşabilir, ürünlerinizin ve markanızın bilinirliğini artırabilirsiniz.
Kullanıcı deneyimini geliştirin
E-ticaret siteniz üzerinde B2B iş modeli ile satış yaparken, tüketicilerin ürünlerinize rahat ulaşabilmeleri, aradıkları ürünleri kolay bulabilmeleri ve ödeme işlemlerini kolay bir şekilde yapabilmeleri gerekir. Bu noktada da kullanıcı deneyimini geliştirmeniz oldukça önemlidir.
Kaliteli ürün fotoğrafları kullanın
B2B satışlarında müşteri kitlenize ürünlerinizle ilgili mümkün olan en iyi bilgiyi sunmanız gerekir. Bu noktada da ürün fotoğraflarınızın görevi oldukça büyüktür. Kaliteli fotoğraflar kullanmanız, müşterilerinizin ürünleri daha iyi görmelerini sağlar. Bunun yanı sıra farklı açılardan çekilen fotoğraflarla ürünleri daha iyi sergileyebilirsiniz.
İlgili rehber: B2B firmaları için içerik pazarlama trendleri | 2019 (İnfografik)
Ürün açıklamalarına önem
Ürün açıklamaları da B2B’de önemli unsurlardan biri. Müşterilerinizin ürünlerinizle ilgili detaylı bilgi almalarını sağlamak, ürün özelliklerini göstermek ve ürünle ilgili soru işaretlerini müşterilerin kafasından kaldırmak için ürün açıklamalarınızı açıklayıcı ve detaylı bir şekilde e-ticaret sitenizde yazmanız gerekir.
İlgili rehber: B2B'de online satışları artırmak için hangi ürün detayları üzerinde durulmalı?
SEO çalışmalarına odaklanın
SEO çalışmaları yapmanız organik olarak arama sorgularından trafik almanıza yardımcı olacağı bu çalışmaları odaklanmalısınız. Ürün sayfalarının yanı sıra, varış sayfalarınızda ve blog çalışmalarınızda SEO çalışmaları yaparak, organik trafik çekmeye de çalışmalısınız.
Siz de internet üzerinden B2B iş modeli ile satış yapmak isterseniz İdeaSoft akıllı e-ticaret paketlerini kullanarak hemen kendi sitenizi açabilirsiniz. 15 günlük demo talebinde bulunarak hizmetlerimizi hemen denemeye başlayabilirsiniz.